藝術顧問是什麼？與寺瀬由紀對談顧問工作與今日市場

從2011年加盟蘇富比（Sotheby’s）開啟藝術事業生涯，寺瀬由紀（Yuki Terase）在2018年出任亞洲區當代藝術部主管，任職期間，積極引進西方頂尖藝術，連續七季締造佳績，創下多項西方藝術家的亞洲區拍賣紀錄，更為人稱道的則是與潮流人物的拍賣策劃。2021年年中，寺瀬由紀在拋出離職的震撼彈後不久，於年底宣布與艾美．卡佩拉素（Amy Cappellazzo）合夥成立國際藝術顧問公司賢藝匯（Art Intelligence Global）。日前寺瀬由紀因公務來訪台灣，特別抽空接受典藏團隊的專訪，與我們分享藝術顧問的工作及其近來對藝術市場的觀察。

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典藏：「藝術顧問」（Art Consultant）一職在西方行之有年，但對亞洲藏家與機構而言可能相對陌生。在台灣，藏家可能很習慣向拍賣行專家或畫廊業主諮詢，同樣帶有「顧問」色彩，您如何界定其間的角色差異？疫情下，推動藝術顧問的工作有因而受到影響嗎？

寺瀬由紀（以下簡稱寺瀬）：我在2021年6月周杰倫拍賣結束後離開蘇富比，然後年底宣布成立賢藝匯，所以我在蘇富比及新公司的工作都一直經歷著疫情。幸運的是，我認為藝術界並沒有太受疫情影響，它反而在期間蓬勃發展。這或許跟很多人不得不待在家裡，發起「我想購買新藝術品，更新一下居住環境」的念頭有關。在Instagram或手機上瀏覽、詢問及購買藝術品，對很多人來說已變成很普遍的休閒愛好與消磨時間的方式，所以我們過去一年業績很不錯。問題是，這會繼續嗎？市場會經歷停滯期或下滑的時段嗎？到目前為止，一切都很好。

就「藝術顧問」而言，相較於「consultant」，我們稱自己為「advisor」。Advisor提供的專業諮詢服務更廣泛及全面，明確的從收藏家立場出發，顧及收藏家的長期收藏目標。還在拍賣行工作時，限制於二手市場，而且只能根據每一場拍賣提供的拍品向客戶作出推薦，不大可能談論其他拍賣行如何，或推薦不在交易範疇內的東西。畫廊也是如此，必定支持旗下的藝術家。現在我們的優勢，在於在推薦藝術家或藝術品時，沒有任何利益衝突。我們100% 站在收藏家的角度出發，不在意從哪個管道購買或售出藝術品，完全客觀地建議最適合的買賣策略。

典藏：當您協助藏家建立收藏時，他們是否已經具有明確的方向重要嗎？

寺瀬：每位收藏家的收藏旅程都不一樣， 都需要從某個地方開始。作為顧問，非常重要的一個範疇是教育。我們並不會向每一位收藏家推薦相同的東西，而是因應每位收藏家獨有的愛好或目標而出發。首先我們會陪同客戶去博物館、看展覽。對於收藏，如果不親眼觀看、學習、鍛鍊眼光，絕對不可能成為一個偉大的收藏家。練眼力是沒有捷徑可走的。當客戶們看得越多，就越清楚自己想要什麼。

除了博物館，有時我們會安排客戶參觀私人收藏。有些美國藏家因為跟我們的合夥人擁有長期關係，慷慨將他們的私人收藏開放給我們。這非常難得，出自收藏家與顧問長年累月的關係醞釀出來的信任。在拍賣行，由於是價高者得，很多時成交的是一次性的交易。但藝術顧問不是如此。我們非常個人化地建立關係，相互理解，建立長期合作關係。

典藏：您曾提到你們也和機構合作，這對台灣而言是相對陌生的。是否可為我們多做一點說明？

寺瀬：在美國，很多博物館都需要籌資，即使是最大的機構，如：現代藝術美術館（MoMA）或大都會博物館（The Metropolitan Museum of Art），亦是如此。不像有些國家，尤其是在歐洲，政府會每年提供一定數額的經費。因此，許多博物館都必須進行戰略性思考。比如博物館需要籌集5,000萬美元來購買新作品以更新館藏，此時我們可能會建議：「你們有五幅來自同一位藝術家的相似畫作，會考慮賣出部分作品嗎？」這類的對話在美國很常見。

不僅是公共機構，私人機構也會跟我們共創收藏策略。比如私人收藏家的博物館、基金會，他們必須考慮到保存遺產的最佳方式，以確保收藏可以延續。基於我們在二手市場的多年經驗與關係脈絡，以及最前瞻的市場資訊，我們可以建議最全面並最可觀的策略。

典藏：你們的畫廊空間又和畫廊有何區別？你們也和藝術家合作。能分享更多藝術顧問如何與藝術家合作的訊息嗎？

寺瀬：我們確實有個實體空間， 因為我一直認為藝術最著重於體驗，所以我希望擁有自己的空間，容許我們以最佳的方式展示藝術。但我們是以展示藝術品或策劃特別展覽為出發點，而並不是經營藝術空間，不會推出定期的展覽計劃。

畢竟我們不是畫廊，沒有自己旗下的藝術家。我們會在空間策劃特別的，有意義的展覽，去年策劃了《Shatter: Color Field and the Women of Abstract Expressionism》，展出戰後女性抽象藝術家的作品。今年3月香港巴塞爾藝博會（Art Basel Hong Kong）期間，我們有幸得到來自亞洲，美國及歐洲重要收藏家的支持，慷慨借出作品，讓我們推出香港首場格哈德．里希特（Gerhard Richter）特展。

我們確實會與藝術家合作，大多數是扮演幕後媒合的角色，牽線搭橋，把藝術家介紹給畫廊或展覽空間，好讓藝術家有不同的機會在各式各樣的平台展示作品，亦讓不同地方的收藏家得以欣賞來自外地藝術家的創作。

典藏：我認為在台灣有個環境氛圍是：既害怕在藝術市場上受騙，但又不習慣尋求專業協助。但藝術顧問沒有執照，藏家該如何選擇一個值得信賴的藝術顧問？

寺瀬：收藏家需要一位真正了解市場並能立即定價的顧問。我們非常擅長創造市場，在拍賣行工作多年，從定價到交易方面都很有經驗。而與市場觸覺同樣重要的，是信譽。正如先前提到，收藏家與顧問的關係需要經歷長年累月、互相彼此信賴的建立過程。我不會為短期目標倉猝賣出一兩幅畫，一定從客戶長期目標的角度來作出任何一個決定，否則客戶不會回來找你。甚至，當有客戶請我找某一個藝術家的作品，提供預算後詢問我的專業意見，如果我不同意收藏家花那麼多錢買某些藝術家，我一定直接說出來，告訴他我不介意為你找到作品，但我不相信這個市場能夠維持下去。即使某程度上這等於拒絕生意，但我認為提供這樣的意見非常重要。只有時間才能證明一切。

典藏：您會提供投資建議，或認為現在有哪些領域是具有增長潛力、值得投資的項目嗎？

寺瀬：我從不認為那些將藝術視為純粹投資工具的人會有長遠的回報。收藏家必須對藝術有真誠的熱情，必須買自己喜歡的東西，永遠不要為了賺錢而買，否則一定會犯錯。我在藝術行業生涯中看到獲得最大回報的，往往是真正欣賞和熱愛藝術品的收藏家。藝術不是用來投資的，而是用來收藏的。當然， 比如說，倘若你有一天對藝術品的品味改變或轉向下一個階段時，你可以將其轉化為一個很好的資產類別。而如果你身邊有一個具有市場意識、經驗豐富的收藏顧問，那麼你就不太可能犯錯。

典藏：這讓我想起去年數個單一藏家專拍都拍出相當驚人的成績。佳士得的員工告訴我，保羅．艾倫（Paul Allen）當年在購買那些作品時其實都是以當時破紀錄的高價購得，而這次又再次締造新紀錄。

寺瀬：這例子正描述出一個重要的道理：如果收藏家單看數據，幾乎永遠不會得到優秀的藝術品。當一件作品值150萬時，你必須有足夠的熱情願意支付到200、250萬，讓市場將追隨你。如果你想得到好作品，其實永遠不能以比市場價值更便宜的價格買到。所以如果你真正喜歡它、覺得它有價值，就需要勇敢支付超額的費用。同時，如果有一位你信賴的顧問鼓勵你這麼做，你也可以壯壯膽，不用感到害怕。

我注意到亞洲藏家的一個特點，他們不介意在拍賣會上支付高價，因為一眾競投者正為拍品驗證價值。相反，當考慮一對一私人交易時，亞洲藏家往往希望能以更便宜的價格買到，會想要議價，不願意支付與在拍賣會上出價相同的價格。這是錯誤的觀念，事實上應該相反，因為從未公開拍賣過的作品往往是價格較高的。所以亞洲藏家的心態必須調整，我也相信很快會改變的，因為亞洲市場學習非常快速。

典藏：相較於機構或藏家直接進入市場購買作品，藝術顧問如何協助藏家迴避潛在風險？

寺瀬：當我剛進入藝術行業時，特別是在亞洲，我根本無法建立像現在這樣的顧問公司。沒有人會理解，也不會考慮。但現在市場開始感興趣了，亞洲客戶開始理解尋求專家意見的意義。有時客戶請我看一幅畫，當我認為定價不合理時，客戶能理解如果我們可以談判到一個更合理的價格，即使他們需要向我支付費用，也會比直接購買節省很多。因此，有專業人士基於邏輯和專業知識為你進行談判，很可能會避免犯錯。

我們的座右銘是確保客戶從我們這裡得到的利益超過他們支付的顧問費。如果我們無法做到這一點，客戶就不會繼續與我們打交道。畢竟如果他們覺得自己可以做得更好，為什麼要付錢給藝術顧問呢？事實上，多年來我們一直保持著與客戶的良好關係，也是因為他們真正感受到有我們的幫助，能夠做出正確的決定、節省金錢、談判得以順利進行。

典藏：您認為什麼樣的收藏家會需要藝術顧問？是在收藏初期，還是已經有一定規模的收藏時比較好？

寺瀬：這取決於收藏家的認真程度。如果你是一個隨機購物者，看到不錯的東西就隨心買，或這只是一種愛好，那麼你可能暫時不需要聘用顧問。但如果你開始考慮花一筆某程度的價格，你可能需要一位有經驗、非常了解市場的顧問來引導你正確的方向。

我們為客戶提供的不僅僅是單一作品的買賣，還有諮詢或全面的收藏管理，以及我們的人際網絡。例如，大型畫廊的藝術品不是任何人都賣的，他們會需要了解收藏家的一切。但通過我們，他們不必問這些問題。因為他們知道我們與高端客戶群體合作，信任我們的判斷，同時也能幫助收藏家更容易和更快速地獲得進入權限。

典藏：您大部分的客戶來自哪裡？

寺瀬：我們的客戶非常多元化，來自中國、台灣、香港、日本、韓國和東南亞，遍佈亞洲各地。我的合夥人Amy主要在美國，但由於她父母來自義大利，她也會說義大利文，所以也有一些非常好的歐洲客戶。我們非常互補，不會有重疊的領域。

我發現亞洲客戶的平均年齡明顯比美國或歐洲客戶年輕得多。我與客戶大部分的交流都是透過WhatsApp、微信、Kakao、Line、Messenger等即時通訊軟體，我甚至不知道他們的電子郵件地址，還有Instagram。在過去三年中，無論是好是壞，Instagram無疑在當代藝術市場的發展中扮演了重要的角色。而Amy則更多是使用電子郵件、電話或簡訊跟她的客戶溝通，挺有趣的。

典藏：您在蘇富比工作這麼多年，是什麼使您決定離開，另創新局？

寺瀬：蘇富比是一個很棒的平台，我有一些好朋友仍在蘇富比工作，我跟很多舊同事之間有一種幾乎像家人一樣的關係，我非常享受這種感覺。至於為什麼離開，我不想說得太自大，但說真的，我離開是因為覺得我想在拍賣行達成的目標，幾乎都已實現。當我剛移居香港時，香港沒有銷售西方藝術，主要是中國藝術，也沒有那麼多草間彌生（Yayoi Kusama）、奈良美智（Yoshitomo Nara）。我非常幸運得到大家的支持，將國際藝術介紹給亞洲觀眾，使香港成為結實的國際藝術市場平台。

而我想做的下一件事情，是與亞洲藏家一起制定更具策略性的中、長期願景，瞭解如何建立經久不衰的收藏。但這目標在拍賣行中有點難以實現。離開了拍賣行，以顧問身分獨立地與拍賣行或藝廊進行銷售，這樣才能100%站在客戶的立場與角度，思考和制定策略。

此外，我深信顧問諮詢服務確實是亞洲市場所需要的，很快會變得更受重視。台灣客戶非常精明，一直非常渴望了解藝術家和藝術作品，不僅僅是從經濟價值，一直追求閱讀相關書籍來學習。從我的角度來看，我們所提供的顧問服務非常適合台灣客戶，而我認為台灣藏家或許比其他亞洲國家更容易欣賞我們的專業知識、渠道和人際網絡。

典藏：人們總說日本沒有當代藝術市場，您怎麼看這件事？

寺瀬：其實日本藝術市場一直存在，而且相當發達，但以一種較獨特的方式存在。像台灣和亞洲其他地方一樣，很多日本人，甚至是對時尚更感興趣的年輕人，現在也開始對藝術產生興趣，把藝術作為表達身分的一種方式。但由於日本人幾乎完全不說英語，只關注日本當地藝術家，而日本是個相當大的市場，藝術家舉行展覽都立刻把作品賣給當地收藏家，不需要走向海外。故此日本的當代藝術市場可以說是自給自足。

典藏：相較之下，您又如何觀察韓國的情況？

寺瀬：韓國非常不同，他們總是向外看。當然韓國人依然支持韓國藝術家，這種心態更像是愛國主義，而不僅是因為他們只看到這些。他們總是在尋找外部內容，關注紐約和其他國家的銷售情況，確保自己了解國外發生的事情。

此外，韓國藝術品的進出口非常容易，沒有稅收，就像香港一樣。這也是藝術收藏在韓國很受歡迎的原因之一，也是Frieze和其他國際畫廊在韓國開展業務的重要推動因素。在日本，進口稅為10%，在台灣則有許多繁瑣的手續。

從我角度看，韓國和日本應該是亞洲最早開始收藏西方藝術的兩個國家。日本收藏的類型更多樣，比如陶瓷、版畫、書籍和手稿等，有各種類型的收藏家。韓國則是，如果你說一位韓國收藏家，幾乎總是指當代收藏家。這是一個非常有趣的市場。