大衛．卓納（David Zwirner）5月1日晚間與典藏ARTouch團隊進行了Zoom雲端視訊。一身輕便衣裝的卓納出現在鏡頭前，他因為疫情窩居紐約長島鄉間。卓納描述道：「雖然整個紐約市處在封城狀態，但畫廊上下加倍努力，共體時艱。」此時此刻是他人生中最忙碌時刻，感覺像回到創業之初，每天跟他的年輕同事以及兒子女兒學習數位化的資訊。
卓納也歸納出藝術市場的四大重大轉變：
一、線上交易抬頭，藝術家品牌和畫廊信譽，成為支撐高價藝術交易關鍵。
二、風行半世紀的藝術博覧會敲出警鐘，今年可能停擺，走向式微甚至可能消失。
三、亞洲收藏家重要性提升，畫廊聚焦雙語推廣，卓納畫廊開啟「立夏」項目。
四、藝術產業結構秩序重建，大畫廊扶持中小年輕畫廊，並助長歐美重要畫廊，回頭投資大中華市場。
卓納畫廊於紐約20街的空間外觀。（卓納畫廊提供）
卓納表示，受惠於2017年的超前部署線上展廳，其中「傑作」（Exceptional Works）項目，已於上（4）月完成高單價交易。德裔美國藝術家約瑟夫．阿爾伯斯（Josef Alber）《向方形致敬》（Homage to Square），以180萬美元（約5,400萬元新臺幣），被義大利收藏家所購藏。具體銷售成果，鼓舞著公司團隊，也證明高價藝術品，透過適當的線上行銷，在藏家的信賴下可以完成交易。以上意味著線上銷售的商機到來，高價藝術線上展廳正式上路，扮演未來營收火車頭的可能性增加。
新型冠狀病毒疫情自今年1月以來席捲全球，造成慘重染疫與傷亡，停航封城，各大博物館閉門謝客、畫廊停市，人們紛紛居家上班，所有藝術拍賣會、藝術博覧會被迫取消或延期。除了畫廊的經營效率外，卓納以「儒商」的形象，關心藝術總體生態，力求大小畫廊結構的平衡。
卓納透露，今年的第一季來說，畫廊的生意反而比去年同期成長。但第二季業績必然萎縮，萎縮幅度可能達50%，這是他經營畫廊27年來僅見。「線上業務，會是今後藝術產業成敗的關鍵，也會是未來的趨勢所在。」卓納再三強調。
卓納畫廊線上展廳「傑作」項目，約瑟夫．亞伯斯的同系列作品以180萬美金完售給義大利收藏家。（卓納畫廊提供）
今年疫情爆發，斷航封城，卓納畫廊更加體悟到線上展廳的迫切性與商機。除了綜合第一、二級藝術市場特性與概念，開啟「工作室」（Studio）、「傑作」（Exceptional Works）等項目策略，卓納卻認為，藝術產業進入線上發展，時間算晚，主要因為藝術有真偽困擾，以及作品在實體畫廊的感動是無可取代的。因為疫情封市，實體畫廊關閉，大家退而求其次，湧入線上，影音文字的豐富性成為傳遞方式，而「信任感」即是成交與否的關鍵。
卓納喜歡用一磚一瓦（brick and mortar space）來形容對實體空間的感動：「一般來說，實體畫廊的功能，是呈現免費展示的文化，也是營造交易的平台，當觀眾走入象徵白盒子的展廳，獲得免費的展覽文化分享以及現場導覽解說。這樣的互動模式，在疫情歇息後，必然恢復，這對卓納畫廊未來的營運，依舊扮演重要角色。」
發展出嶄新的的線上展廳，可以有系統地為作品創造語境並敘述背景，將線上作品的歷史背景、時代意涵、社會規範、展覽歷史，以及藝術家訊息完整呈現給觀眾；建立在上述的基礎後，畫廊再將長年累積品牌與信用，為展售行為作保證，大大破除線上交易的疑慮。
根據卓納畫廊運營線上展廳的成績，他認為由於線上銷售的核心在於信任，藏家之所以會在網上進行交易，是因為他們對藝術家、對畫廊有信任感。「如果一位藝術家在近30年都在持續創作，作品也曾在重要機構中展出，藏家近似處在選拔賽之中，挑選經得起考驗的藝術家，從而建立長遠的信任關係。而具有藏家基礎的藝術家作品，放在線上銷售，表現相對亮麗。」卓納解釋。
卓納畫廊創辦人大衛．卓納心繫藝術產業轉型。（卓納畫廊提供）
在訪談中，卓納說明其畫廊致力於上線交易買家背景的把關，他們不是只關心把作品銷售，而是在層層的過濾下，慎重地把作品賣到合適的藏家手上，嚴謹的徵詢過程，有助於刷掉投機客，全力讓藝術家的作品，得到最好的歸宿。據了解，卓納畫廊一直擁有比拍賣公司更強大的客戶過濾系統。他們對客戶的分析工作，非常詳盡。對於每個區域，藏家背景及潛在客人分析，都有完整的建檔。卓納解釋：「如果客戶是從線上展廳洽購作品，工作人員會試著了解這個買家的收藏歷史與背景，讓團隊事半功倍，判斷出客人是否為真藏家。」
他也分析到，畫廊線上展廳設計，不是像線上零售網站，一件按下就可以購買，而是在點擊詢問（Inquire）按鍵後，並填完聯繫資料，後台工作人員將會立即去了解這個客戶，甚至深度了解他的收藏動機。對他們來說，畫廊除了要賣畫，也要對畫賣到哪裡負責任，如果賣對地方，才可以幫助藝術家職業生涯更上一層樓。另外，利用線上展廳，還可以營造搶購作品的競爭感。這種競爭感，過去只有出現在大型藝博會，現在已經出現在重要藝術家的重要作品上。卓納舉例說明，4月30日畫廊上線的卡羅爾．波維（Carol Bove）的「工作室」，短短幾分鐘就有2,000人上線，這是連藝博會現場，都難以出現的感覺。在過去，巴塞爾、斐列茲等大型藝博會開幕之初，可以感受到那種搶購的氣氛，但是像其他小型的城市藝博會，線上可能更有搶作品的緊張感。還有馬塞爾．扎馬（Marcel Dzama）及哈羅德．安卡特（Harold Ancart）都是在線上展廳開放的24個小時內，全部銷售一空。
卓納說：「線上展廳比實體藝博會更競爭，除了歸功於卓納團隊的努力，還要感謝前期的市場宣傳，以及社交網站行銷，雙雙做得到位，才能有這樣的成果。」卓納緊接著指出，自2017年開設線上展廳以來，卓納畫廊的40%新藏家均來自於網路，這對於以往是最有效吸引新藏家的渠道——藝博會而言，其實是一種威脅。
卓納畫廊香港分空間位於中環H Queen’s大樓。（卓納畫廊提供）
其畫廊原本以「3-3-3」為營運策略：規劃為1/3的銷售，來自畫廊實體空間展覽，1/3來自藝博會，1/3來自線上銷售，而在今年藝博會難以推進的情況下，線上銷售的比例已必然提高。他認為，藝術行業與時俱進，可是藝博會這個交易模式，運行了半個多世紀，不但沒有進步，而且越開越多，稀釋了其重要性。「花這麼多金錢與時間，把作品千里迢迢運到某一個城市，就為了短短幾天的展售」，這樣的商業模式，在疫情斷飛封市中，更被省思與檢討。「如果連藝博會對該城市的教育功能都式微，僅剩社交意義，將必然遭受淘汰。」
此外，歷經過小畫廊生存不易的卓納，也透過卓納線上展廳的平台「平台：紐約」（Platform: New York），嚴選了來自紐約的12家年輕中小畫廊，讓每家畫廊可在平台中展示一位藝術家作品，不收取任何費用與佣金。在「平台：紐約」之後，4月17日至5月15日「平台：倫敦」也已經上線，接著是「平台：洛杉磯」也在5月1日開放。據卓納畫廊瞭解，目前參與該項目的年輕畫廊，均有銷售產生，也從中積累了新客戶。至於「Platform 平台」項目會不會持續變成卓納嚴選，卓納分析說明：「不無可能，我們很感謝藏家對我們品牌的信任。作為畫廊，我們能做的就是為這些作品創造語境和背景，使它指向歷史、社會問題、社會規範、展覽歷史以及藝術家的信息，將其呈現給更多的觀眾。」5、6月本來是藝術旺季，應有佔30%到50%的年營業收入，面臨疫情未歇的情況，畫廊必須準備秋、冬季節的項目，將是嚴肅的考驗。他也感同身受，從中儘可能尋求回饋機會。
卓納畫廊的項目「卓納圖書」。（卓納畫廊提供）
卓納畫廊播客節目《對話：卓納播客》。（卓納畫廊提供）
卓納畫廊也透過線上展覽展廳，開放播客節目《對話：卓納播客》（Dialogue: The David Zwirner Podcast）與空中書籍頁面卓納圖書（David Zwirner Books）搭配分享，拉近與民眾關係。卓納發現，最忠誠、最活躍的客戶其實是來自亞洲。
自2017年以來，卓納畫廊已超前部署線上展廳，而最新線上項目「立夏」已於5月5日正式上線。（截圖由卓納畫廊提供）
而為了回應亞洲華人市場的熱情，目前成立中英文雙語的「立夏」線上項目。於5月5日香港實體畫廊重新開張時，將同步呈現雙語線上展覽「立夏」。立夏是中國傳統文化中的二十四節氣之一，標誌著夏天的到來，一般約在每年的5月5至7日之間，預示著「疫」過天晴，萬物崢嶸。「立夏」項目，正是回饋好學勤奮的亞洲華語客群，深耕亞洲市場、同時引領華語展開銷售行為的好現象。
誠如卓納對藝術產業的建言，即「線上交易，替代國際藝博會」。這個洞察先機的預言，翻轉藝術市場，強迫藝術交易結構的徹底轉型。禮讚5月，期待「立夏」，盼望疫過天晴、藝術榮光再起。
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