【簡秀枝專欄．透視全球畫廊主】是President，也是Farmer　藝術莊園樂的豪瑟沃斯經營學

與其說是在賣你一件作品，不如說是推廣與分享一種價值和生活方式，這種價值，就叫藝術生活化，這個情趣，就叫藝術莊園樂。

回歸日昇月落，皈依晨起夜息，大自然的生生不息，就在那指尖腳踏之間。誠如伊萬（Iwan）自己形容的：「能夠住在自己工作的地方，並與朋友分享自己種的蔬果，還有什麼比這更好？」

兩趟美國之行，典藏探訪團隊，在紐約雀兒喜區與洛杉磯近郊，親眼目睹豪瑟沃斯畫廊（Hauser & Wirth）對待藝術的真誠與高度。

那絕不只是一家商業畫廊，而是把藝術推廣的狂熱，一肩挑起，廣在文明城市與鄉間小鎮，教育推廣，期待落地生根，成為信仰，更成為藝術生活化、代代相傳的志業。

今年元月間，寒冷的紐約22街，豪瑟沃斯畫廊的展覽如常，寬敞明亮的大樓展廳，呈現不同藝術家作品，不但媒材、品項多元，甚至還有藝術家，以狂野創意，在畫廊內部打造餐酒吧枱，讓藝術有了感覺，更有人氣與溫度。2月16日，我們又飛洛杉磯，位於洛城近郊老舊麵粉廠，脫胎換骨，成為新舊交疊的藝術聚落。室內展間、影像陳列室、庭園雕塑區、書店、禮品店⋯⋯等等外，還有植栽綠林帶、養雞場。開放式的西餐廳，輕酌小宴，人進人出，成為雅俗共賞的多元空間。

不只是畫廊裡有藝術餐廳，在英國郊區，更有大型農莊，可以享用自產的有機肉、自製蛋糕、鮮果奶昔⋯⋯，還有藝術家駐村，現地創作，塗鴉牆、藝術吊飾、戶外大型雕塑作品等；把藝術展演，藏身在青山綠野、鳥語花香之中。維多利亞時代的古老建築，因為藝術理念的加持，成為藝術愛好者的聖地，全世界重要藝術創作者與收藏家，絡繹於途。

如何發想打造出這樣與眾不同的藝術王國？又如何讓畫廊開枝散葉，呈現日不落國奇蹟？

豪瑟沃斯畫廊主持人伊萬與曼努埃拉夫婦，16日在洛杉磯接受典藏採訪團訪問時，細說往事。

伊萬從小愛藝成趣，更是天生的銷售奇才，渾身的藝術DNA，註定他走上藝術推廣的不歸路。任誰都不敢相信，伊萬賣出第一件作品時，才7歲，乳臭未乾小屁孩，卻能自如上手。

伊萬回憶說，當年他看到亨利．摩爾和賈克梅第的雕塑，覺得很有趣，因此動手仿製。當時，他的曾祖父在村子從事營建，為村民蓋房子。伊萬發現有一種類似水泥的石灰岩，加熱時會變軟，他的奇發異想，就用那樣的軟材料，參考亨利．摩爾和賈克梅第的雕塑外型，臨摹仿效，然後利用曾祖父快蓋完房子的地下室作展示。由於地下室就靠近街邊，行人出入頻仍，很容易看到地下室裡面，吸引許多觀眾。聰明伶俐的他滔滔雄辯就能輕易賣出作品，淨賺了70法郎，從此食髓知味，迷上了交易。

首次的賺錢經驗，伊萬得到二個結論：

一是，銷售活動，一定要加強宣傳，同時銷售人員一定要在現場，才能桌邊服務，及時答覆問題。這個認知，影響到他日後的畫廊布局，盡可能拉進與買家的距離，並經常性噓寒問暖、互通訊息，款待買家。二是，他確定自己很會賣作品，但不一定會做作品，因為與他一起動手模仿作品的表兄弟們，做得比他逼真，只是因為人不在銷售現場，錯失解釋機會，一件也沒賣掉。

伊萬不諱言自己從小就很愛作生意，高昂的賺錢企圖心，讓他16歲就開設自己的第一家畫廊，也曾追著藝術家跑，在埃及開羅迷路。他逐漸發現要賺錢，必須從大藝術家的大作品下手，例如，畢卡索、夏卡爾等耳熟能詳、收藏家喜愛的熱門收藏品，既容易交易，利潤相對也高。

不過大藝術家高高在上，作品也不容易拿到手，他知道那些還沒有出名的藝術家，對他來說，比較沒有門檻，因此他下定決心，讓自己有錢後，才可以大量買進年輕藝術家的大批作品，才更能為藝術作推廣，教育與影響市場。

22歲那年，機會來了。伊萬努力敲開曼努埃拉家的門。曼努埃拉的家族在地方上享有盛名，她母親Ursula Hauser更是瑞士零售業巨頭與重要收藏家，果然，皇天不負有心人，曼努埃拉的母親，也是自己未來的岳母，在蘇黎世共同開設畫廊，1992年共同創辦了Hauser & Wirth畫廊。

岳母的智慧、財力，加上他的熱忱與衝勁，畫廊生意很快就發展起來了，反而是他花了好長時間才讓曼努埃拉接納他甘心下嫁。而Ursula也是伊萬最重要的藝術顧問，到現在伊萬說連他自己的頭髮和形象，都還是Ursula給他的意見，以前Ursula還會負責幫他剪頭髮。

伊萬對亞洲是陌生的，尤其對亞洲人不夠瞭解，所以計劃到亞洲設立畫廊空間，真正與亞洲藏家建立關係。目前畫廊代理了全世界73位藝術家，而張恩利是唯一的中國藝術家。

伊萬解釋，2007年左右，當時中國當代藝術是全世界的焦點，一向相信緣分，又謹慎的伊萬，並沒有刻意要找「中國」藝術家。一直到與泰德美術館國際藝術收藏主管Gregor Muir見面，Muir力薦張恩利。10年前的張恩利，一句英文也不會說，抽著菸，透過翻譯介紹自己的作品。雖然有語言的隔閡，伊萬說，第一次見恩利，就有相見恨晚的感慨，彼此惺惺相惜。這10年來，張恩利跟著豪瑟沃斯畫廊的大家庭成長，也反饋了很多意見協助豪瑟沃斯畫廊。2010年正式簽下張恩利，果然判斷不差，張恩利很有外國藏家緣，他的作品吸引很多西方美術館，張恩利水到渠成下，順勢而為，逐步進入西方美術館的收藏體系，成為主流藝術家。

有了張恩利代理的成功經驗，豪瑟沃斯畫廊更認真思考是否該進入亞洲？進入中國？最初張恩利不置可否，直到兩年前，他開口說：「伊萬，現在可以進軍亞洲市場了。」豪瑟沃斯畫廊於香港落腳，特別感謝張恩利的適時加持。

伊萬忍不住透露了一個小心聲。他小時候看到美國卡特總統是在花生田中成長，覺得總統和農夫這個組合好酷，所以他媽媽當時問他長大後要做什麼？他說總統和農夫，現在他的夢想實現了，他是豪瑟沃斯總裁，也是不折不扣的農夫。作農夫的心願，其實從小就養成。

伊萬認為，以畫廊為基礎的藝術空間，應該成為透過藝術的生活方式主張與表達，非狹隘的藝術收藏盛宴而已。「將藝術滲透到社區，耳濡目染下，提升人們對藝術生活的理解和熱情。」

當豪瑟沃斯在英國薩默塞特的農場完成，一批批訪客慕名朝聖，在四季分明、百花綻放的鄉野地區，拜訪藝術家，品評展覽盛會，品嚐在地野菜，看看牛羊豬雞，然後在旅館駐留一、兩夜。說伊萬會做生意，不如說他愛交朋友，因為透過農莊生活的分享，非常容易洗滌出人性中的原真、原我，這種生活態度與方式的交流，讓人與人之間的關係，拉近許多。

「我不作強力推銷的動作，但我期待收藏家們看到我們專業策展團隊作出的展覽，有了感動與反應，願意進一步互動，我們才會給予後續的解說或教育。」他說。最有效果的藝術交易，是分享感動後，在一定的信任與共識基礎上，水到渠成。

畫廊與藝術家的關係，看似微妙，也極度競爭，好的藝術家人人搶，為簽到心儀的藝術家，所以一線國際畫廊都要使出渾身解數。伊萬不否認這樣的產業生態與現況，緣盡情了琵琶別抱時有所聞，但豪瑟沃斯讓圈內人津津樂道的是，藝術家的忠誠度非常高，旗下藝術家不乏9旬高齡老奶奶，抑或藝術家過世後的繼承基金會，多年來未見終止代理關係。

「有幾位藝術家告訴過我，他們為什麼願意加盟，是因為我們對他們也很忠誠。」「所有加入我們的藝術家，我們都願意陪他們走上很長一段路。不會朝令夕改，粗暴對待。」例如在打造薩默塞特之初，伊萬便廣邀旗下藝術家親赴現場，「看看那個場地，值不值得您們作展覽？」尊重、款待藝術家的細膩作風，深受讚許。

「畫廊需要賣畫、作生意，但商業因素，從來都不是我們挑選藝術家的標準。」「我們當然知道雕塑不如繪畫掙錢，但我們從不會基於這一點來選擇、甚至影響藝術家的創作方式。我們只關心他是否忠於藝術，是否全力創作！」「藝術家們當然都會有低潮期，我更願意把這些階段稱作他們職業生涯中的『安靜時刻』。在這種時候我們會繼續支持他，在財務上提供幫助，或者委託他創作作品。」

當然，忠誠之外，還有經驗。

「我們對藝術市場了如指掌。我們能幫藝術家接觸到最新的理念、最一流的評論家。我們也有自己的出版社。我們胸有成竹，可以告訴他們，是出版一本裝點咖啡桌的輕鬆讀物更好，還是出版一本嚴肅、但擲地有聲的學術書籍更好。我們始終個案思考，回歸專業建言。」伊萬直指核心。

伊萬讓豪瑟沃斯畫廊在畫廊業脫穎而出的一件事，就是讓藝術走出象牙塔，讓普通人也有一種消費得起藝術的感受，方式就是用極富特色的藝術空間取代傳統畫廊，把藝術和建築、美食、文化與社區相融合。

因為妻子曼努埃拉是一位廚師，伊萬也是熱愛食物的人，他開玩笑說，他母親的祖先，是從義大利來的，移民到瑞士，之前在義大利的工作無法繼續在瑞士做，所以開了餐廳，然後他自己的名字裡，其中一個部分，也有餐廳主人的意思。繼承這樣的遺傳，餐廳與畫廊同在，互利互惠，也成為豪瑟沃斯畫廊的企業文化，紐約有吧枱，薩默塞特、洛杉磯有餐廳，而香港剛剛才要埋鍋造飯，他要再看看！

從瑞士蘇黎世、到英國倫敦、美國紐約、洛杉磯……，一直到3月26日開張的香港新據點，井然有序，一日千里。不但躋身國際畫廊界名列前茅的巨頭地位，連英國王室成員尤金妮公主（Princess Eugenie）也選擇加入畫廊，以副總監的高位參與決策，發揮效力，成為業界美談。

自詡瑞士鄉下出身，伊萬與曼努埃拉夫婦樂在田園，更樂在分享這種藝術生活化的新產業形態，令人寄以厚望，也嘖嘖稱奇，這樣的經營思維與邏輯，堪稱表率！