步步為營．信任搏感情：專訪嘉記珠寶負責人林嘉瑞

「要做到讓客人相信你，需要很長的時間，但要毀掉這分信任，只需要一瞬間。信用不好的人，買賣都會有困難。相對的，信用好的人辦個展覽，別的廠商願意借個高單價的貨，一毛錢也不拿。這之間的差距是非常大的。」嘉記珠寶負責人林嘉瑞緩緩道出自父親的諄諄教誨，一脈傳承始終不變的企業經營理念讓他邁出愈加穩健腳步，帶領嘉記珠寶走向未來。

嘉記珠寶創辦人林宜順小時候家境並不富裕，24歲隨伯父北上，當時做的第一份工作就是珠寶推銷員，30歲自立門戶，從此與珠寶結下不解之緣。嘉記珠寶現在由第二代林嘉瑞接手經營，說起父親林宜順的影響，他面帶懷念地娓娓道來：「其實我父親對我的影響滿大的，尤其是在公司經營這一塊，當中並沒有什麼太高深的經營學問，一路走來都是挺單純的，就是『看好東西，買好東西，跟客人介紹好東西』，公司經營的核心理念是永遠不會變的。」不管是珠寶本業，或者是古董收藏，林嘉瑞一直記著父親所說的話，看一家店的好壞，重點是在「存貨」：「存貨是最重要的指標，過去我不太懂為什麼是要看存貨，後來我才明白，時間越久的店或收藏，除了招牌、名聲，存貨都是很可觀的。看存貨的意義在於了解這家公司經營的脈絡，貨只要好，就不用怕沒有客人。」從小就跟在父親身邊東奔西跑，在建國玉市、光華市場來回穿梭成了林嘉瑞少時最深刻的記憶。此外，父母親更會帶他們到國立故宮博物院以及海內外知名博物館參觀，練就了他的好眼力。林嘉瑞笑說他入門都看到對的東西，算是運氣比較好的。

話說至此，他卻也很感慨地道：「現在的圈子很難判斷一家店好壞，因為你不見得看得到他的存貨。有的是相處一久就會拿東西給你看，這時就會知道他的深淺和信用。這方面是比較需要時間，也比較難學習的部分，看貨真的沒那麼容易。」他笑著比喻，好似來珠寶店的客人，有人會全身上下掛滿珠寶首飾，但這些可能就是他的一切，但相對的，也有穿著樸素但身價不凡的客人。

本身擁有財經背景的林嘉瑞，接掌嘉記珠寶這幾年，有了不少體悟，其實金融跟珠寶經營很多地方是共通的：「我父親常說只要注意兩點就可以，一是存貨，另一就是人。現在我覺得看人比看貨更難。」他說比起他父親的時代，現在這個社會騙人的技術、手段真的是百百種，五花八門。但話鋒一轉，「只要人對，貨就對了。重點就在於到底要怎麼看人？」人心隔肚皮，看人可說是在現今社會走跳必備的技能，方法因人而異，林嘉瑞自己認為社交圈很重要。他自己參加了很多社交團體，認識各行各業的人，扎扎實實地訓練出看人的眼光：「你可以觀察這個人經營事業的態度、對東西的看法、價值觀等，從很多方面都可以判斷一個人對或不對。」林嘉瑞表示，現在台灣的珠寶或古董市場因涉及的金額日漸增大，經常看到有店家、廠商與客人間有複雜的金錢往來，這也讓彼此之間的關係變得過於難解。他也分析過創投、藝術基金在台灣可行與否，答案是否定的，主要原因還是卡在人。

「做這行業信用很重要，珠寶跟古董都一樣。如果是開餐廳倒了，可以再開新的，可是我們這個行業，只要栽一次，大概不會有第二次機會。你要很小心，因為栽了一次之後人家就不敢再相信你。你沒有機會，因為你要貨沒貨，要錢沒錢，很難爬起來。也因為這樣，很多事情你必須很保守、很小心。」林嘉瑞一再強調信用的重要，這也是為什麼他對事事都很謹慎，會事先設想行事的後果：「這個行業沒有那種『在哪裡跌倒在哪裡爬起來』、『王子復仇記』等跌宕情節，跌倒是絕對爬不起來的。」就像金融投資時契約附註百百條，又有誰是真的看詳細了才簽約的？多數都是出自對專員的信任感，林嘉瑞認為不管是買賣珠寶、古董、豪宅，甚至是金融操作，只要涉及到一定金額，信任就會變得異常重要。相對的，一旦信用破產，一切都無法挽回，所以真的是只能謹慎、再謹慎。

說到信任感，一同參與採訪的林嘉瑞姊姊、嘉記珠寶藝術總監林玉琳補充一件他父親在歐洲發生的例子：「30多年前，父親去歐洲參展，礙於法律規範，他身上並沒有帶太多現金，而是帶一些支票。當時他看到一樣東西想買，要開支票給對方，沒想到廠商不願意收。廠商顧忌與我父親初相見，擔心支票有問題而婉拒。有趣的是，我父親接著又到了另外一個廠商的攤位，聊天時無意間提到前頭發生的事，這位廠商竟然提議先幫我父親開票給前頭的那位廠商，然後再讓我父親開自己支票給他。這位廠商跟我父親說『因為我見過你，跟你交流過，我知道你不會欺騙我。』」後來，這位廠商也和嘉記珠寶成為了世交，一直以來都保持合作，相互信任蔚為佳話。

紅寶、藍寶、綠寶、翡翠、鑽石……林嘉瑞開玩笑地說整間店裡除了人不是商品，其他都是嘉記珠寶經營的品項。此外，嘉記珠寶還經營古董珠寶及現代寶石雕刻，後者多為寶石做的藝術品，當中最有名的即為著名珠寶設計師陳世英，其內雕技法爐火純青，令人嘆為觀止。林嘉瑞進一步介紹，其實他父親也有一些中國古董收藏，如明清時期的玉器及鎏金銅佛、雜項，除了陶瓷沒收，其他多多少少都有接觸一點。

「一般珠寶是我們持續經營的部分，對我們來說這些就是商品，沒有像古董珠寶、中國古董這麼來得有趣。」說到為什麼會喜歡古董，林嘉瑞認為這和個人特質及性向有一定程度的關係：「對我來說，我喜歡接觸這些古董，一來可能是因為我讀社會組，喜歡念歷史。這些古董和歷史脫不了關係，你如果對歷史很有興趣，你自然就會對古董有興趣，這之間必然有關聯。進一步來說，你也要對文物的歷史背景瞭若指掌，才有辦法做這方面的生意。」他舉了自己兒子的例子，說兒子出身自然組，帶他去拍賣預展參觀則興趣缺缺。

說到今日年輕藏家多收藏當代藝術品，同樣收藏有當代藝術畫作的林嘉瑞認為除了個人特質，成長環境也息息相關：「時代改變，樣態勢必也跟著改變。現在新出來的年輕藏家，多數都收當代藝術，這可能和他的成長背景有關。年輕一代可能對歷史興趣缺缺外，整個氛圍、周遭的同儕也都會影響。當你身邊沒有人收字畫、古董，當朋友都是玩村上隆、草間彌生，收藏趨勢就會跟著改變，當然也會覺得當代藝術是比較容易對話的。」接著他也笑自問，不知道他父親若還健在，對於這些當代藝術會有什麼感覺？

在中國古董收藏的部分，林嘉瑞隨其父同樣聚焦在明清時代，背後有個深刻的原因：「我父親信佛，不管是玉器或鎏金銅佛，都只收藏明清的。因高古的東西，如高古玉器，我父親認為那就是從人家墓裡盜出來的；石雕佛像，就是從石窟挖來、砍來的，你一個信佛的人，怎麼會希望人家去把佛的頭像砍下來？他認為我們若收這些東西，就是變相鼓勵人家去盜墓、破壞文物。」

家傳的這些古董收藏對於林嘉瑞來說，有很多不同的思考與意義於其中，每一類都有意義非凡的傳家寶，件件都帶有自小到大的珍貴回憶。

不是特別大，也不是特別貴，但是特別有緣。林嘉瑞拿出了一件小巧的〈鎏金銅文殊菩薩〉，「我們當年出國念書時，父親都讓我們一人帶一尊鎏金銅佛在身邊，我那時去日本念書就是帶這尊〈文殊菩薩〉。父親告訴我，文殊菩薩手持一把劍，用來斷煩惱，之後生智慧。我很喜歡文殊菩薩，但要變成像文殊菩薩一樣有智慧，不是件容易的事，因為文殊菩薩還有那把劍。讀了書要變成智慧，就是必須執起這把劍，該斷則斷，要有執行力理解是非對錯。」父親的句句叮嚀彷若昨日才發生，林嘉瑞認為這尊〈文殊菩薩〉就如同父親一般，長久以來一直陪伴著他。

另一件作品陳世英〈心經如來佛〉則是林宜順與陳世英的結緣品，林宜順因為這件作品和陳世英開啟了日後長久的配合。此外，作品上雕刻的《心經》也讓林嘉瑞倍感親切，因為父親曾要求他們天天抄《心經》，《心經》可說是佛教義理精華所在，對林家人來說意義重大。「內雕佛像跟一般篆刻不一樣，內雕是要往裡雕外，還要有深度、有立體感，下刀時師傅腦海中的影像必須是3D全部顛倒，比如他刻的越深，其實觀者看到的是越凸。這樣的一個技法剛好跟《心經》內容有呼應，佛經內容與作品意識是合在一起的。同時，一個像反射出三個像，到底哪個是真實？哪個是虛幻？」虛虛實實，虛實不明，看似簡單的作品，卻暗藏著層層的佛教意義。

繼2017年初次嘗試後，今年9月29日至10月2日嘉記珠寶即將再次前進香港典亞藝博。參展典亞藝博是機緣的撮合，林嘉瑞坦言參展效果不錯，有很多特殊的類別在香港比較有客源，如今年將展陳的印度珠寶及痕都斯坦玉。同時，他也認為展覽中的人潮流動量大，具備較多國際化的客人，有助於開發新客人。

說起父親的生意經，林嘉瑞直言影響真的很大。他少時一直有個疑問，他問父親既然我們信佛，佛不是崇尚簡單、不奢華嗎？為什麼還選擇賣珠寶？當時的林宜順告訴他「寶石是大地的舍利」，是在地層下經過上億年、經過高溫高壓下淬煉的自然精華。同時佛像旁的脇侍菩薩們胸前也掛滿寶石做成的瓔珞，不是單純的奢侈品，而是「莊嚴法身」。林嘉瑞事後自己回想，也很能體會父親的話，「我們賣珠寶，客人都是因為有好事、喜事，才會來買珠寶。我父親常說，其實我們做這行是比別人有福報的，我們看到的都是好事，客人都是來跟我們分享喜悅、正能量。」

接掌事業多年，有個疑問一直纏繞在林嘉瑞心頭，父親曾經對他說「做生意不是為了賺錢，而是為了做出人生的意義」。做生意到底要怎樣做出人生的意義？這對每個人，對林宜順或者林嘉瑞來說，可能都有不同的答案。對林嘉瑞來說，人生的意義或許在於生意成交的過程中獲得些什麼，他認為每個客人都是值得他學習的對象。

「我們做珠寶起家，才能收藏古董。如果我們連本都做不好，遑論要去收藏什麼東西。所以我說要『小心』，小心地把本業顧好，才有資格談收藏。」他直言珠寶生意沒有以前好做，但他仍會謹記父親的教誨，秉持著小心為上的做事心態，竭盡心力地把本業做好，讓嘉記珠寶以及父親留下的古董收藏永傳下去。